Почему покупатель, увидев новую цену, начинает торговаться ещё жёстче
Рынок вторичного жилья устроен так, что спешка с уценкой бьёт по карману самого продавца. Об этом рассказал руководитель отдела продаж вторичной недвижимости Prime Павел Шаляпин. Его позицию приводит «Газета.Ru»: если квартира долго не находит покупателя, сбрасывать цену сразу не стоит.
Первое, что стоит проверить, — это реакция рынка на объявление. Тишина в телефоне и отсутствие записей на просмотр говорят о том, что дело либо в цене, либо в том, как объект подан. Другое дело, когда люди приходят смотреть, но до разговора о сделке не доходит. Тогда причина кроется в чём-то другом, и снижение цены тут не поможет.
Ориентироваться только на соседние объявления — распространённая ошибка. Запрашиваемые суммы в них далеко не всегда совпадают с тем, за сколько квартиры реально уходят. Картина искажается ещё и тем, что покупатель сегодня держит в голове два варианта: вторичку и новостройку, где застройщик предлагает скидки и особые условия оплаты.
Что происходит, когда ценник ползёт вниз
Паника после каждого отказа — плохой советчик. Частые изменения цены в объявлении работают против продавца. Покупатель видит, что цифра уже менялась, и делает вывод: уступят и ему. Торг становится жёстче, а сумма сделки в итоге уходит ниже, чем можно было получить изначально.
Есть и другая причина, по которой переговоры буксуют. Продавец не всегда понимает, куда переедет и на каких условиях готов расстаться с квартирой. Отсутствие такого плана затягивает согласование даже при наличии живых покупателей. Человек вроде и готов продавать, но сам ещё не решил, что будет дальше.
«Частые снижения могут усилить торг: покупатель, увидев изменения в цене, станет уверен, что уступят и ему», — пояснил Шаляпин.
Обратная связь после каждого показа — вещь недооценённая. Именно она позволяет понять, почему человек ушёл и не вернулся. Если условия продажи поменялись, об этом стоит сообщить тем, кто интересовался квартирой раньше. Люди, которые уже присматривались к объекту, — самый тёплый круг покупателей, и терять его неразумно.
Отдельный сюжет — работа через нескольких посредников. Когда квартиру продают сразу несколько агентов, в объявлениях появляется разнобой: где-то цена выше, где-то описание отличается. Продавцу нужно сверить, что во всех публикациях указаны одинаковые цифры и одинаковый текст. Иначе покупатель находит более выгодное предложение на ту же самую квартиру и начинает торг уже с этой позиции.
Рынок вторичного жилья в последние месяцы живёт в ожидании сигналов от регулятора. Ключевая ставка остаётся на прежнем уровне, и это подогревает споры о том, куда двинутся цены. Часть покупателей заняла выжидательную позицию, рассчитывая на уступки. Продавцы, в свою очередь, не хотят отдавать квадратные метры дешевле, чем рассчитывали. Отсюда и затянувшиеся показы, и осторожные переговоры.
В такой ситуации выдержка оказывается не менее важным инструментом, чем скидка. Грамотно поданное объявление, честная цена и понятный план дальнейших действий работают лучше, чем лихорадочные правки ценника раз в две недели.